Маркетиг-кит (marketing kit ) – презентация, краткий документ, демонстрирующий преимущества марки, предложения, компании, подборка маркетинговых материалов, дающих четкие ответы на интересующие читателя вопросы о преимуществах сотрудничества с автором маркетинг-кит.
Основная цель маркетинг-кит
– предоставить потенциальным и действующим клиентам, партнерам, поставщикам доказательства того, что они нуждаются в услугах и товарах, коммерческих взаимоотношениях с автором маркетинг-кит, а уровень и качество этих услуг, товаров и взаимоотношения очень высоки.
Маркетинг-кит информирует о компании, ее ценностях, услугах, проектах и товарах. Маркетинг – кит – это вся суть компании, презентация для потенциальных и действующих клиентов, партнеров и поставщиков всех ее лучших качеств.
Задачи маркетинг-кит
:
маркетинг-кит - эффективный инструментом для рекламы и PR
маркетинг-кит структурирует данные о опыте и знаниях компании;
маркетинг-кит упрощает коммуникацию с рынком;
маркетинг-кит поможет объяснить рынку отличия компании от конкурентов;
маркетинг-кит – хороший элемент и инструмент переговорного процесса;
Формат маркетинг-кит :
Маркентинг-кит, в зависимости от назначения, конкретного случая и потребности маркетингового партнера в информации, – комплект маркетинговых материалов в печатном либо электронном виде, оформленный различными способами и содержащий различный по объему материал. Маркетинг-кит может представлять собой:
комплект из текстовых, аудио и визуальных документов, который передавался в качестве единого сброшюрованного документа всем заинтересованным сторонам рыночного процесса.
маркетинг-кит в виде полиграфически изданной брошюры.
четко структурированный контент в электронном формате (презентация в Power Point или файл Adobe PDF),
web-страница на сайте о компании, на которую отправляется ссылка;
короткая презентация, выполненная в виде вопрос-ответ и содержащая наиболее важные для конкретного случая и партнера сведения.
Каков бы ни был формат маркетинг-кита , он не должен только рассказывать о компании, он должен отвечать на вопросы, формировать отношение к самой компании, вызывать чувство доверия к ней и желания сотрудничать.
Структура маркетинг-кит .
- Дескриптор маркетинг-кит - очень короткое и четкое определение того, какую потребность клиента может закрыть компания, лозунг - словосочетание, служащий для описания основного смыслового содержания документа. В этот раздел в случае расширенного маркетинг-кита включается "Обращение от владельца".
- "Констатация проблемы ", с которой, по вашему мнению, сталкиваются большинство ваших клиентов. Люди мыслят проблемами – покажите, что вы знаете их проблемы. Этот кто знакомиться с маркетинг-кит должен подумать: «это обо мне». Описать проблемы стоит максимально просто и лаконично, избегайте терминов и сложных оборотов. В расширенном варианте маркетинг-кит, этот раздел заканчивается кратким описанием того, как другие не удачно пытаются решать проблемы самостоятельно или с помощью конкурентов.
- "Мы решаем проблемы " – необходимо кратко описать типовые решения, применяемые компанией по каждой из перечисленных в маркетинг-кит проблем.
- "Как и с помощью чего это делается? " Этот раздел маркетинг-кит представляет собой описание процесса. Раздел необходим, для того, чтобы читатель понимал – на чем специализируется компания.
- "Почему мы делаем это лучше? " В этом разделе маркетинг - кит фактически, размещается уникальное торговое предложение (УТП) компании.
- "Кто в этом уже убедился? " В этом разделе маркетинг-кит перечисляются или даются краткие справки о клиентах, которые уже сотрудничали с компанией.
- Кейсы . "Кейсы " – в развернутом варианте маркетинг-кит – примеры из практики компании, с кратким описанием проблемы, способа решения и полученной партнером выгоды.
- "Почему это именно так? " (Доказательства к сказанному) В этом разделе приводятся отзывы, дипломы, сертификаты, лицензии, нормативы, ГОСТы, законы, публикации в прессе, подтверждающие право, полномочия и компетенции компании.
- "Способы коммуникации ". Приводятся контакты компании. В расширенном варианте маркетинг-кит, в этом разделе описывается "Первый шаг" – те действия, которые нужно совершить для начала работы.
- "Оффер ". Призыв к действию: "Купите сейчас", "Именно сегодня скидка 15%", "Начните сегодня!".
- "Приложения ". В приложениях к маркетинг-кит размещают справочные материалы, раскрывающие тему, те материалы ознакомление с которыми не обязательно, но возможно, при желании того, кто знакомиться с маркетинг-кит. В это раздел включают:
- Финансовые паказатели деятельности компании,
- Динамика развития компании (основные вехи, история компании)
- Команда и менеджмент, который будет представлять интересы компании и его краткое портфолио.
- Каталог продукции и описание услуг
- Иные часто задаваемые вопросы и ответы на них
- Форма заказа
Маркетинг кит (marketing kit) — комплект материалов в печатном или электронном виде, который необходим для легкого прохождения этапа пресейла товаров или услуг. Есть некоторые тонкости разработки этого документа, о которых мы сегодня и поговорим.
Перед тем как касаться вплотную разработки продающего маркетинг кита запомним простое правило:
Максимально пишем о клиенте и минимально о себе!
Усвоили? Ну, тогда вперед!
Три технические особенности разработки крутого маркетинг кита
- Маркетинг кит должен быть только на кольцах! В зависимости от типа клиента вы всегда можете «собрать» уникальное предложение прямо перед выездом на встречу, а не давать всем типовой вариант
- Маркетинг кит постоянно обновляется. Если вы сделали его и забыли, то через полгода комплект устареет, у вас появятся новые факты, новые кейсы. Поэтому у вас должны быть все исходники маркетинг кита в виде шаблонов заготовок страниц.
- Маркетинг кит должен быть цветным. Банально, конечно, но многие с этим не соглашаются. Неоднократно видел такие примеры.
Теперь самое время перейти к продающим элементам маркетинг кита.
13 обязательных элементов маркетинг кита компании
- Какую проблему клиента вы решаете? Сразу необходимо это говорить на первых страницах своего маркетинг кита. Если клиент не увидит своей боли (потребности), то он дальше читать не будет. Только никаких шаблонных фраз, никакой высокопарности, никаких «пугалок»!
- Список услуг (товаров) . Обязательно покажите, чем занимается компания. Подготовьте максимальное количество страниц (потом вы их можете добавлять или убирать по мере необходимости).
- Ваши преимущества. Только не надо писать «наши преимущества» и прочую ересь. Вспоминаем простое правило (см. вверх). Здесь указываем наиболее мощные смысловые пули, которые мы получили во время мозгового штурма при выписывании смыслов.
- История, миссия. Не надо тут разглогольствовать. Просто максимально честно и открыто. Очень круто, если покажете здесь свою социальную работу.
- Кейсы (портфолио). Очень важный раздел. Необходимо показать вашу работу в разных разрезах: было-стало, боль-задача-решение. Важно понимать простую штуку: каждый кейс должен заканчиваться измеримым результатом! Чтобы ещё больше усилить работу кейса, попросите клиента разрешение оставить его контактные данные, чтобы с ним могли связаться и уточнить интересующую информацию по кейсу.
- Команда. Но не просто «Иван Иванов» — директор. А чем конкретно этот человек полезен для клиента, какова его роль в работе. Рядом можно приложить дипломы, сертификаты.
- Процесс работы. Только не надо тупых схем: «звоните-платите-забираете». Пустите клиента внутрь своего производства, покажите фото, какие-то наброски, черновики и т.д.
- Рекомендации и отзывы. Про отзывы — тема отдельная. Про структуру отзыва хорошо написано . Добавить мне больше нечего.
- Сертификаты, дипломы, награды. Если компания получала награды — то их место здесь. Можно вывесить крупно награды сотрудников — лишним не будет.
- Ваша публичная деятельность. Выступали на конференциях? Публиковались в СМИ? Обязательно перечислите всё это. Экспертность работает очень хорошо!
- С кем вы хотите работать. Опишите своего идеального клиента в различных разрезах. Важно, чтобы читающий увидел в описании себя.
- С кем вы не будете работать. Тут можно немного пожестить и привести несколько реальных случаев из практики, когда вы сталкивались с неадекватными клиентами или требованиями (естественно, не раскрывая имен и названий).
- Следующий шаг. Многие забывают про это. Вот клиент пролистал до конца и что дальше он должен сделать? Конкретно и пошагово распишите его действия! Многие боятся, так как уверены, что это манипулятивная техника. Поверьте, это не будет выглядеть манипуляцией, а будет отличной помощью вашему клиенту!
Важно понимать, что подготовка контента — это 80% работы над маркетинг китом. Не пытайтесь его сделать за 1-2 дня — ничего толкового не получится!
Дизайн маркетинг кита
Очень важно правильно подготовить визуальный слой. Он должен быть наполнен реальными фактами вашей компании (фотографиями, инфографикой и т.д.). Ни в коем случае не качайте шаблоны маркетинг китов, ничего хорошего из этого не получится!
Сколько стоит маркетинг кит?
Вопрос сугубо индивидуальный. Сами вы можете сделать маркетинг кит бесплатно, и даже получить от него эффект. Самый первый вариант я рекомендую сделать самим, чтобы понять всю технологию процесса . В противном случае вас могут легко «развести» на деньги. Заказать маркетинг кит можно в огромном количестве компаний, за разные деньги.
Убойный оффер!
Касательно создания маркетинг-кит ходит не меньше домыслов и заблуждений, чем вокруг загадки существования Йети. Грустная ситуация, которую мы будем сейчас исправлять.
Давайте поступим следующим образом: сначала дадим небольшую ознакомительную вводную, затем укажем на наиболее частые ошибки и напишем рабочую схему создания продающего маркетинг-кит. В итоге, всего через несколько тысяч знаков у вас в руках будут все данные для самостоятельного написания классного «кита».
Красота? Еще какая!
Что такое маркетинг-кит?
Маркетинг-кит – это что-то вроде паспорта, верительной грамоты и рекламного материала одновременно. Как правило, текст маркетинг-кит оформляется сочной графикой, благодарственными письмами, логотипами компаний-партнеров, схемами проезда и так далее.
Маркетинг-кит идеален для достижения доброго десятка вполне прагматичных и конкретных целей:
- Демонстрация экспертности в конкретной области
- Увеличение среднего чека
- Привлечение внимания к компании, товару или услуге
- Повышение уровня доверия и лояльности клиентов
- Быстрое знакомство с компанией для потенциальных партнеров
- Доказательства профессионализма компании
- Помощь в продажах для менеджеров
- Раздача на выставках, семинарах и прочих мероприятиях
- Расширение базы потребителей
- Четкая отстройка от конкурентов
Как вы видите, целей и выгод много. И все же самая главная цель, для которой создается маркетинг-кит – продажи. Так или иначе, но все сводится, в конечном счете, к числу заключенных сделок. Если после использования инструмента продажи выросли – маркетинг-кит работает, если нет – значит что-то с ним не так. А «не так» может быть многое.
Основные ошибки при написании маркетинг-кит
Масса лишней информации . В своем желании рассказать о себе как можно больше, компании ударяются в словоблудие. Желание говорить о себе много – вполне объяснимо, но ведь на другой чаше весов – время читателя. Он простит вам один пустой пассаж, второй, а на третьем – бросит чтение.
Важно, чтобы из каждой строчки текста читатель получал новую информацию. Из. Каждой. Строчки. Если же хождение вокруг да около – основа вашего материала, то будьте готовы, что большая часть тиража навсегда поселится в корзинах для мусора.
Слишком подробные объяснения. В погоне за убедительностью авторы нередко начинают думать, что читатель – идиот. Однажды читали маркетинг-кит, в котором было написано примерно следующее:
Компания N изготавливает изделия из древесины. Древесина для изделий добывается в лесах и бывает разных пород. Древесина известна как строительный материал с древних времен. После вывоза с участков древесина проходит обработку и распиловку.
Очень странный абзац, учитывая, что текст писался для сектора B2B, где каждый первый читатель – представитель деревообрабатывающей промышленности. Хотя, кто знает… Может и вправду есть такие директора компаний, которые не знают, что древесина произрастает в лесу и ее распиливают…
Поливание грязью конкурентов . К сожалению, такое встречается все чаще. Не будем даже говорить, что подобное в принципе недопустимо. Рассказывать нужно о том, какие вы хорошие, а не конкуренты – плохие. Вряд ли кто-то захочет иметь дело с компанией без моральных принципов.
Неправдоподобные факты. О ереси в маркетинг-кит можно писать целые энциклопедии. Всевозможные « к нам возвращаются 100 % клиентов» и «идеальное качество» заполонили рекламные тексты. Это неправильно в корне, да и невыгодно: на одного поверившего будет девять, которые бросят чтение. Расклад не в вашу пользу.
Отсутствие структуры текста. Самая, пожалуй, грубая ошибка. Текст пишется без конкретного плана, автор просто вываливает всю информацию о компании в одну кучу. Да, это удобно – пиши себе, выдергивая факты из головы случайным образом. Увы, но подобная схема крайне неудобно читателю – далеко не все готовы продираться сквозь ворох разнородных фактов без структуры.
Отсутствие уникального торгового предложения . У каждой компании обязательно должно быть УТП. Да не простое, а такое, чтобы читатель сразу понял «вы – другие». Мало просто быть «одними из», важно ярко выделяться. К сожалению, многие об этом забывают и делают очередной «бла-бла-бла» клон.
Теперь, когда наиболее частые ошибки мы с вами рассмотрели, можно переходить к самой структуре продающего маркетинг-кит. Скажем сразу – существуют десятки вариантов написания, начиная от скромных 5-7 обязательных пунктов, заканчивая 25-30.
Мы разработали для себя универсальную схему продающего текста для маркетинг-кит. Она состоит из 15 пунктов и прекрасно работает. Проверено. Рекомендуем взять на вооружение.
Структура продающего маркетинг-кит
- Общее описание компании
- История компании
(когда созданы, кто создал, кем были и кем стали)
- Ваши преимущества
(почему мы классные, но рассказываем без вранья)
- Описание проблем, которые вы закрываете
(чем вы полезны и что решаете)
- Описание продукта, услуги, сектора
(более подробно о товаре, услуге, линейке и прочее)
- Охват и обозначение целевой аудитории
(объясняем, кто ваша ЦА)
- Кейсы и решения
(примеры прошлых классных решений: графики, проценты, суммы)
- Отличие компании и УТП
(ваше уникальное торговое предложение)
- Схемы работы
(как вы обычно работаете с клиентами, где, с каких объемов и прочее)
- Сравнение с конкурентами или прочими решениями (без негатива)
(даете выгоды компании или продукта)
- Преимущества продукта или услуги
(а вот тут идут конкретно преимущества продукта или услуги, дипломы и награды – только в плюс)
- Миссия и принципы
(миссия компании, видение, ее принципы)
- Ваши проекты и пресса о вас
(любые прочие проекты, благотворительность и так далее)
- Ваши партнеры
(самые известные партнеры)
- Отзывы о вас
(отзывы партнеров или крупных клиентов, не нужны отзывы по типу «Маша, Москва»)
- Частые вопросы
(закрываем частые возражения, не боимся отвечать на вопросы, которые задают чаще всего)
- Контакты (если нужно – призыв к действию)
Хороший маркетинг-кит любит цифры и проценты, но не любит чрезмерных самовосхвалений. Оставим восторги о «себе классных» тем, кто не умеет иначе. Сами же будем серьезными и станем давить фактами.
И напоследок
Помните, что вы пишете не рассказ и не опус. Любая информация должна сканироваться быстро и без осечек. Два абзаца о миссии компании – допустимо, страница печатного текста – нет. Два- три абзаца при описании продукта или услуги – нормально, две-три страницы печатного текста A4 – уже перебор.
Ценность продающего маркетинг-кит в том, чтобы потенциальный клиент или партнер мог с любой страницы войти в чтение и быстро «отсканировать» информацию. Если информация с четвертого разворота может быть понята, только если начать читать со второго – это плохой кит. Если же каждый островок текста самодостаточен и конкретен, то это уже хороший маркетинг-кит.
Если вы уже писали тексты для Landing Page и с их короткой «островной» структурой, где 2-3 предложения должны сказать все самое главное, то и с написанием маркетинг-кит у вас тоже не будет проблем.
Берите структуру, которая дана выше. Затем – прописывайте коротко самое главное. Затем – графика. И вот уже продающий маркетинг-кит готов.
Добра вам!
Множество веб-сайтов утверждает, что они предлагают бесплатные векторные изображения для коммерческого использования, что является достаточно привлекательным предложением для малого бизнеса. Тем не менее большинство таких ресурсов имеют ограничение на бесплатное использование их контента. В этой статье вы узнаете о 12 источниках векторных изображений для коммерческого использования и о правилах...
Что такое леттеринг и его виды (с примерами)
45 лучших лекций по дизайну. Видео лекции с Design Prosmotr (Обновлено)
Design Prosmotr – это ежегодный форум, посвященный теоретическим и практическим основам дизайна. Вас ждет огромный объем информации от лидеров индустрии по разным направлениям: от типографики до промышленного дизайна. Лекторами Design Prosmotr были такие мастера как художник и каллиграф Покрас Лампас, директор дизайн-бюро, Артем Горбунов, создатель сервиса Главред Максим Ильяхов, основатель...
21 лучших кириллических шрифтов (скачать бесплатно)
Скачать красивый кириллический (русский) шрифт бесплатно - это проблема каждого дизайнера. Чтобы вы не тратили несколько часов на поиск подходящего шрифта для нового проекта, мы сделали для вас подборку. 21 лучших кириллических шрифтов с бесплатной загрузкой доступны для использования в персональных и коммерческих целях. Но мы настойчиво рекомендуем проверять лицензию на официальной странице...
50+ премиум мокапов (скачать бесплатно). Обновлено в 2019 году
100+ ГБ звуковых эффектов от Sonniss (скачать бесплатно)
Ежегодно для разработчиков игр проводится конференция GameAudioGDC. На масштабном мероприятии тысячи саунд-дизайнеров представляют свои шедевры звукозаписи и обработки. В честь этого компания Sonniss регулярно выпускает набор бесплатных звуковых эффектов от участников конференции. Мы сделали для вас подборку из паков The Sonniss GDC Bundle за последние 5 лет. Скачайте 100+ ГБ высококачественных...
100+ лучших рекламных видео роликов в перерыве Суперкубка (Super Bowl с 2017 по 2019)
4 сайта с бесплатными премиум иллюстрациями для статей
Надоело малое разнообразие бесплатных иллюстраций в интернете для ваших проектов? А если покупать премиум работы для каждого проекта, то выгоду найти трудно. Поэтому представляем вам 4 крутых сайта, с которых вы можете бесплатно скачать иллюстрации для статей, веб и графического дизайна. В каталоге вы найдете множество иллюстраций и дизайна персонажей в едином стиле и цвете. Или можете лично...
600+ бесплатных спецэффектов для монтажа видео: VFX и SFX эффекты, анимации, текстуры, футажи, пресеты
Видеоролик со спецэффектами, созданный профессионалами, видно сразу. Теперь и вы можете выделиться среди других видеомонтажеров и моушн дизайнеров. Мы подобрали для вас подборку из 600+ бесплатных эффектов для монтажа видео. Большинство представленных эффектов разработаны профессионалами Premium Beat, поэтому позволяют значительно поднять уровень ваших работ. Воспользовавшись бесплатными...
«Супер DaVinci Resolve» – 14 уроков по обучению в программе DaVinci Resolve
Название: «Супер DaVinci Resolve» Тип: запись вебинаровДлительность: более 10 часовДомашние задания: естьАвтор: Олег Шарабанов Перейти на официальную страницу курса Перейти на официальную страницу курса Что научит курс DaVinci Resolve – это удобный, мощный и функциональный инструментарий, который предназначен для обработки видеороликов. В программу заложен широкий функционал, который позволит вам...
12 блогов о дизайне, чтобы быть в курсе
Сфера дизайна развивается слишком быстро. Самый эффективный способ отслеживать важные изменения – через призму чужого восприятия. Поэтому мы представляем вам подборку из 12 электронных ресурсов, посвященных дизайну в разных областях. Это лучшие сайты о дизайне, которые позволят вам следить за последними тенденциями. Чтобы всегда оставаться в тренде, смотрите также: 33 тренда в графическом дизайне...
10 лучших дизайнеров со всего мира
Сфера дизайна развивается слишком быстро, а тренды меняются один за другим. Профессиональный дизайнер всегда следит за более успешными представителями профессии, чтобы набираться опыта, вдохновения, идей и следовать мировым трендам. Поэтому мы подготовили для вас подборку из 10 крутых дизайнеров, на страницах которых вы точно найдете что-то полезное для себя. Ни в коем случае не нужно копировать...
40 уникальных экземпляров кинетической типографики
10 лучших книг о дизайне для дизайнера
Какими полезными бы не были видео-курсы и веб-статьи, книга может рассказать больше. Авторы вкладывают душу в свои книги, поэтому вы можете быть уверенными в качестве поданной информации. Мы решили продемонстрировать вам 10 книг, которые должен прочесть каждый дизайнер. С ними вы полностью окунетесь в мир диджитал дизайна и станете настоящим профессионалом своего дела. Смотрите также: 20 трендов...
4 лучших партнёрских программ онлайн школ и курсов для заработка в интернете в 2019
В этой статье пойдет речь о партнерских программах. Я расскажу: что такое партнерские программы;как на них зарабатывать;как обезопасить себя и свои доходы;какие особенности у лучших партнёрок в сфере фото, видео и графики. Партнёрские программы – это способ продвижения продуктов онлайн. Владелец/производитель платит вебмастерам, блоггерам, лидерам мнений и другим людям, которые помогают...
